Как менеджеру по продажам без опыта в IT устроиться в технологическую компанию

На каком уровне менеджер по продажам должен разбираться в технологиях, чтобы попасть в IT‑компанию? А какие навыки ему понадобятся для работы в сфере? На эти вопросы отвечает менеджер по работе с ключевыми клиентами Yandex Cloud Александра Пономарёва.

1 декабря 2023 г.

15 минут чтения

В компаниях, которые разрабатывают и развивают информационные технологии, менеджер по продажам знает, как найти подход к клиенту и какие цифровые продукты ему предложить. Нужна ли ему для этого техническая база — предмет вечного спора. Некоторые работодатели требуют от специалиста глубоких технических знаний и даже профильного образования. Другие считают, что всё это необязательно — хороший менеджер по продажам без опыта в IT сможет разобраться в продукте с помощью гибких навыков.

В Yandex Cloud придерживаются такого подхода: на старте менеджеру достаточно знать принцип работы облачных вычислений и их применимость. Практика показывает, что более глубокие знания специалист с хорошими софт‑скилами способен получить в процессе работы. Это не означает, что нужно будет углубляться в технические детали и понимать код облачного сервиса. Важно, чтобы менеджер разобрался, какие бизнес‑задачи клиента этот сервис может решить.

Приведу в пример свой опыт. До Yandex Cloud я отвечала за корпоративные продажи в финансовом секторе и была далека от IT. На собеседование пришла с хорошо развитыми продажными навыками, но без опыта работы со сложным технологическим продуктом. Пройти отбор мне помогло общее знание облачных технологий: тот минимум, который я успела изучить при подготовке к интервью.

Потом разобраться в технической стороне вопроса помогли коллеги — архитекторы облачных решений. В нашей команде менеджеры по продажам и архитекторы часто работают в паре: первые объясняют клиенту пользу продукта для бизнеса, вторые рассказывают о технических нюансах.

Связка «менеджер по продажам + облачный архитектор», а также программа адаптации и обучения сотрудников есть во многих крупных IT‑компаниях. Если в описании вакансии от менеджера по продажам не требуют глубоких технических знаний, можно уточнить на собеседовании, существует ли поддержка со стороны команды и как она устроена.

Через полгода совместной работы я уже хорошо понимала, как работают сервисы Yandex Cloud, как они взаимосвязаны и для каких бизнес‑сценариев подходят.

Последние три года, кроме работы с ключевыми клиентами, я участвую в подборе кандидатов на начальные позиции в продажах. С момента моего прихода в Yandex Cloud требования к менеджерам по продажам практически не изменились. Расскажу подробнее, с каким уровнем подготовки и с какими навыками стоит приходить на собеседование. Отмечу, что всё это относится к нашей команде, но похожие условия могут встречаться и в других IT‑компаниях.

Какие технические вопросы задаём менеджеру по продажам на собеседовании

К собеседованию рекомендую подготовиться основательно: изучить сайт и составить базовое представление о продукте. На встрече с кандидатом я часто прохожусь по основным определениям из сферы облачных технологий. Например, спрашиваю, чем различаются IaaS, PaaS и SaaS, что такое гипервизор, микросервисы и виртуализация.

При этом мне неважно, насколько хорошо человек разобрался в тонкостях работы облака — на эти вопросы в первое время помогут ответить архитекторы решений. Главное, чтобы специалист мог объяснить, зачем эти технологии бизнесу: какие проблемы решают и как помогают развивать цифровые продукты компании.

Вопросы могут быть такими: чем облака полезны банкам или как с помощью облачной платформы можно повысить эффективность бизнес‑процессов в маркетинге? Уверенные и чётко сформулированные ответы показывают, что даже без особых знаний о продукте кандидаты понимают, зачем наши сервисы клиентам, а значит смогут рассказать об этом в прямой коммуникации без поддержки архитекторов.

Спустя полгода работы в компании от менеджера по продажам мы ждём глубокого понимания работы наших сервисов с точки зрения пользы для бизнеса.

Какие навыки нужны менеджеру по продажам в IT

Кроме общего понимания технологий, сервисов и решений, которые разрабатывает компания, менеджеру по продажам понадобится набор профессиональных и гибких навыков.

Таких навыков будет достаточно на входе в IT‑сферу. Потом менеджеру предстоит глубже разобраться в терминологии, устройстве сервисов и их пользе для клиентов

Как менеджеру по продажам проверить, сможет ли он перейти в IT‑компанию

Список поможет менеджеру оценить уровень готовности к собеседованию

Для тех, кто готов перейти в IT‑сферу, мы запустили Fast track — программу ускоренного отбора менеджеров по продажам в бизнес‑команду Yandex Cloud. Для участия необязательно наличие глубоких технических навыков и знаний — важно иметь опыт работы в b2b и развитые гибкие навыки. Все кандидаты проходят курс по облачным технологиям и наращивают продуктовую экспертизу с поддержкой менторов — менеджеров по продажам Яндекса. Узнать подробнее о программе и подать заявку на участие можно по ссылке.

Что в итоге

Менеджер по продажам без опыта в IT может устроиться на работу в технологическую компанию, но есть несколько важных условий:

работодатель не требует глубоких технических знаний;
у менеджера есть базовое представление о сфере, в которой работает компания;
кандидат понимает терминологию и может объяснить, какие задачи клиентов решают продукты компании.

В Yandex Cloud мы считаем, что менеджер по продажам с хорошими софт‑скилами сможет получить глубокие знания о продуктах компании в процессе работы. На этапе собеседования для нас важно, чтобы кандидат знал облачную терминологию и понимал, как наши сервисы могут помочь бизнесу.